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淺析飼料企業(yè)銷售合同的幾大管理誤區(qū)

 

淺析飼料企業(yè)銷售合同的幾大管理誤區(qū)
文?海大集團(tuán)總裁辦 顏水江
 
   合同管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制的最佳手段，尤其是在法律風(fēng)險(xiǎn)多發(fā)的銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)合同管理及控制合同風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策的研究，以提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
     一些飼料企業(yè)的合同法律意識(shí)淡薄，合同管理有待完善。在合同訂立階段，一些企業(yè)往往流于形式，對(duì)合同條款不作仔細(xì)推敲，合同內(nèi)容簡(jiǎn)單，主要條款不全，各方權(quán)利義務(wù)不明，甚至還存在不簽訂合同的現(xiàn)象，留下了很大的合同風(fēng)險(xiǎn)與合同糾紛隱患。在履行合同期間，往來(lái)單據(jù)，交接合同標(biāo)的手續(xù)等缺乏必要的記錄與妥善的保管，發(fā)生訴訟后往往找不到證據(jù)。有的企業(yè)沒有建立合同管理制度和合同審批流程，僅將合同管理職能分解到各部門分別管理，無(wú)法從整體上分析和把握合同的確切狀態(tài)及應(yīng)采取的合同措施，導(dǎo)致合同管理漏洞不斷。筆者為此收集了近年來(lái)一些飼料企業(yè)發(fā)生的案例進(jìn)行解析，為大家列出幾大誤區(qū)。
誤區(qū)一 不授信的客戶可以不簽訂合同
   風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
   案例：經(jīng)銷商張某在其所在地起訴某飼料企業(yè)，稱用了該企業(yè)的飼料后導(dǎo)致養(yǎng)殖戶的魚苗大面積死亡，要求該企業(yè)賠償直接經(jīng)濟(jì)損失8萬(wàn)元及間接經(jīng)濟(jì)損失。因該企業(yè)未對(duì)其授信，故沒有簽訂合同。張某以產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)為由到其所在地法院起訴，該企業(yè)為應(yīng)訴多次往返兩地，非常被動(dòng)。
   分析：銷售合同不應(yīng)只為授信而生，而應(yīng)當(dāng)與所有交易的客戶都簽訂合同。因?yàn)殇N售合同不僅約定了貨款的支付時(shí)間和方式，也會(huì)約定產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨方式、檢驗(yàn)方式及提出異議的時(shí)間、違約責(zé)任等重要內(nèi)容。不簽訂合同，對(duì)前述內(nèi)容約定不明，如遇到上述經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶遭受損失問題，則隨時(shí)可能被說(shuō)是產(chǎn)品質(zhì)量不合格的原因，從而要求退貨或索要天價(jià)賠償。所以建議各飼料企業(yè)與有交易的客戶都簽訂銷售合同，對(duì)買賣環(huán)節(jié)約定清楚，對(duì)這種可能發(fā)生糾紛的情況先行預(yù)防，面對(duì)案中的情況就不會(huì)疲于應(yīng)對(duì)了。
誤區(qū)二 合同的條款越簡(jiǎn)單越好
   風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★
   案例：某飼料企業(yè)與經(jīng)銷商李某簽訂銷售合同，合同中“獎(jiǎng)勵(lì)”一條寫到：“銷量400噸，獎(jiǎng)勵(lì)50元/噸”。李某當(dāng)年完成了380噸，年終結(jié)算時(shí)卻出現(xiàn)了問題，李某要求企業(yè)結(jié)算折扣后再結(jié)清所欠貨款，而企業(yè)則認(rèn)為李某當(dāng)年并未完成400噸的銷售任務(wù)，也未付清欠款，故不予結(jié)算，雙方由此發(fā)生爭(zhēng)議。
   分析：外國(guó)人之間簽訂的合同，其頁(yè)數(shù)通常在10頁(yè)以上，合同中對(duì)每一個(gè)概念都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的界定，對(duì)每一種合同行為都會(huì)進(jìn)行精確的表述，因?yàn)樵诟叨确ㄖ蔚膰?guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，合同的條款就是交易雙方要遵守的準(zhǔn)則，即便是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣合同，合同雙方也會(huì)不厭其煩地商定細(xì)節(jié)。而國(guó)內(nèi)，尤其是農(nóng)村則沒有這種重視合同的傳統(tǒng)，許多經(jīng)銷商在與企業(yè)發(fā)生爭(zhēng)議的時(shí)候會(huì)說(shuō)“我們當(dāng)初是這么說(shuō)的”、“你當(dāng)初是這樣答應(yīng)我的”，如本案中“銷量400噸，獎(jiǎng)勵(lì)50元/噸”的表述，對(duì)完成400噸的銷量是否獎(jiǎng)勵(lì)的前提，就可以有兩種理解，對(duì)付清貨款是否是結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)的前提，也未作約定。一旦發(fā)生糾紛，法院就可能判決合同雙方存在重大誤解，或?qū)τ袪?zhēng)議的合同條款作出不利于企業(yè)方（格式合同的制定方）的解釋。所以，我們?cè)跀M定合同時(shí)，準(zhǔn)確全面的表述應(yīng)放在第一，文字簡(jiǎn)練放在第二，對(duì)折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、違約責(zé)任等尤其容易產(chǎn)生爭(zhēng)議的條款，不妨多寫幾筆。
   誤區(qū)三 傳真簽訂的合同、對(duì)賬單、欠條具有證據(jù)效力
   風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★
    案例：一經(jīng)銷商拖欠某集團(tuán)子公司貨款20多萬(wàn)元，因其所在地距離該子公司較遠(yuǎn)，平日往來(lái)的對(duì)賬單等均是以傳真方式簽訂。后該經(jīng)銷商多次拒絕償還貨款，該公司無(wú)奈之下將其告上法庭，誰(shuí)知該經(jīng)銷商收到應(yīng)訴通知書后對(duì)業(yè)務(wù)員出言不遜：愛告你告去，我問過(guò)律師，你沒證據(jù)證明我欠你的錢。幸好該公司留有該經(jīng)銷商授權(quán)司機(jī)拉貨的委托書，并實(shí)地拍攝了經(jīng)銷商店鋪的存貨，結(jié)合送貨單及司機(jī)的證人證言，最終贏了官司。
    分析：法院的審判實(shí)踐中，通常需要結(jié)合其它證據(jù)來(lái)認(rèn)定傳真件的證據(jù)效力，僅有傳真件是無(wú)法作為證據(jù)使用的，因?yàn)閭髡婕䴓O易偽造，也不容易保存。飼料企業(yè)的經(jīng)銷商多數(shù)是農(nóng)村的個(gè)體戶，發(fā)傳真時(shí)就到鎮(zhèn)上找傳真機(jī)，這樣一來(lái)連傳真件上的發(fā)送號(hào)碼都和經(jīng)銷商無(wú)關(guān)了。對(duì)賬單、欠條是證明客戶欠款數(shù)額的關(guān)鍵證據(jù)，所以建議業(yè)務(wù)員不要怕山高路遠(yuǎn)，一定要讓欠款人當(dāng)面簽字，以免讓想逃債的人鉆了空子，比起這20多萬(wàn)元，幾百元的路橋費(fèi)只是零頭。
誤區(qū)四 代經(jīng)銷商找司機(jī)拉貨沒有多大風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
   案例：某企業(yè)與經(jīng)銷商何某簽訂合同，約定交貨方式為何某或何某委托司機(jī)到廠提貨。2008年7月，業(yè)務(wù)員李某接到何某要貨的電話，為盡快送貨，遂自行安排司機(jī)吳某到廠提貨50噸后送交何某。后何某因拖欠貨款被該企業(yè)告上法庭，雙方在質(zhì)證階段，何某認(rèn)為司機(jī)吳某簽字的送貨單并非其授權(quán)委托人簽字，故不予認(rèn)可。因合同中約定提貨必須經(jīng)何某本人或其授權(quán)委托人簽字，故法院最終認(rèn)定何某并未提取這50噸飼料，該企業(yè)為此損失貨款4萬(wàn)多元。
   分析：許多飼料企業(yè)的銷售合同中對(duì)交貨方式都有案中類似的約定，但實(shí)際履行合同過(guò)程中，很多人也如同業(yè)務(wù)員李某一樣，圖方便自行找司機(jī)送貨。一旦發(fā)生糾紛，法院要看的只是證據(jù)，并依靠雙方確認(rèn)的證據(jù)來(lái)還原交易的環(huán)節(jié)，既然合同約定了提貨委托人與簽收人，那么其他任何人代簽代送在法律上都不具備效力，如果經(jīng)銷商存心想賴掉這批貨，企業(yè)方就只有啞巴吃黃連了。其實(shí)，如果企業(yè)覺得按合同約定的提貨人操作不方便，不妨找經(jīng)銷商出具一份授權(quán)委托書，授權(quán)業(yè)務(wù)員可以自行找司機(jī)送貨，那么這方面的風(fēng)險(xiǎn)也就可以規(guī)避了。
 誤區(qū)五 在農(nóng)民的房產(chǎn)上設(shè)定抵押
   風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
   案例：某企業(yè)給經(jīng)銷商王某授信50萬(wàn)元，同時(shí)要求王某提供擔(dān)保，王某剛在農(nóng)村蓋好一棟三層樓的洋房，遂把產(chǎn)權(quán)證押給了該企業(yè)。后因王某經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致巨額虧損，拖欠該企業(yè)貨款30余萬(wàn)元，該企業(yè)擬向法院提起訴訟，要求拍賣該房產(chǎn)，經(jīng)咨詢得知宅基地上所建房屋不能設(shè)定抵押，無(wú)奈之下只有放棄訴訟。
   分析：飼料企業(yè)的經(jīng)銷商多數(shù)是農(nóng)民或農(nóng)村的個(gè)體工商戶，目前農(nóng)村金融體系尚不完善，按《物權(quán)法》及《擔(dān)保法》的規(guī)定，農(nóng)民的耕地、自留地、宅基地、房產(chǎn)是不能上市交易也不能設(shè)定抵押的，當(dāng)前國(guó)情決定了農(nóng)民的融資渠道相當(dāng)匱乏，本來(lái)土地、房產(chǎn)是最有價(jià)值的擔(dān)保物，但在農(nóng)村用土地、房產(chǎn)設(shè)定抵押不符合法律的規(guī)定，抵押合同是無(wú)效的。所以，在要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保時(shí)，建議首先審查一下他們的房產(chǎn)證，如果是農(nóng)村的房子，則最好降低授信額度，或要求其另行提供擔(dān)保。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商實(shí)在沒有其它財(cái)產(chǎn)和保證人，拿著他的房產(chǎn)證也能起到一定的督促作用。
   誤區(qū)六：不約定訴訟案件的管轄地
   風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★
   案例：珠三角某企業(yè)市場(chǎng)廣闊，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷大西南，錢某是廣西某地的經(jīng)銷商，所在地非常偏僻，從企業(yè)到錢某所在地開車需要兩天時(shí)間。2007年12月，錢某拖欠該企業(yè)貨款10萬(wàn)多元，由于未簽訂合同，對(duì)賬單上也未約定管轄法院，該企業(yè)不得不到被告錢某所在地法院起訴，從起訴到執(zhí)行前后來(lái)回不下七八趟，花費(fèi)大量時(shí)間和精力，費(fèi)盡周折才追回貨款。
   分析：法院的地方保護(hù)主義在偏遠(yuǎn)地區(qū)尤其嚴(yán)重，且訴訟過(guò)程復(fù)雜漫長(zhǎng)，立案、申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全、提交證據(jù)材料、開庭、和解、申請(qǐng)執(zhí)行等許多環(huán)節(jié)都要與法院打交道。因此，到外地的法院起訴應(yīng)訴是不明智的選擇，說(shuō)不定審理、執(zhí)行的法官與經(jīng)銷商有友好關(guān)系呢。所以建議各企業(yè)在簽訂銷售合同時(shí)增加一條，將發(fā)生糾紛時(shí)的管轄地約定在企業(yè)方所在地，或在欠條、對(duì)賬單上進(jìn)行注明，這樣會(huì)省掉很多麻煩，也大大增加了追回欠款的可能性。
 
 
(責(zé)任編輯：)
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