新常態(tài)下數(shù)千家料企被關�；蚣娌�，它們該如何成功突圍？

來源:中國水產(chǎn)頻道
日期：2017-04-06
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　　文/ 江蘇省沿海灘涂養(yǎng)殖魚類飼料工程技術中心、鹽城恒興飼料有限公司劉興旺

　　文/ 江蘇省沿海灘涂養(yǎng)殖魚類飼料工程技術中心、上海海洋大學水產(chǎn)與生命學院許丹

　中國水產(chǎn)頻道獨家報道，無論未來企業(yè)采用哪種競爭形勢，當務之急，水產(chǎn)飼料企業(yè)均應加強3種能力建設，即高效內(nèi)部管理以改進運營效率的能力、專業(yè)化技術支撐創(chuàng)新有競爭力產(chǎn)品的能力以及有效服務提升客戶使用價值的能力

　　近幾年來，我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，各行業(yè)發(fā)展進入結構調(diào)整期。受經(jīng)濟大環(huán)境影響，我國農(nóng)牧業(yè)特別是飼料行業(yè)的發(fā)展速度明顯放緩，個別年度甚至出現(xiàn)負增長。此外，行業(yè)整合速度明顯加快，數(shù)千家飼料企業(yè)在劇烈的市場競爭和行業(yè)調(diào)整過程中或關停，或被大企業(yè)兼并。水產(chǎn)飼料行業(yè)作為我國飼料行業(yè)的重要組成部分，其發(fā)展變化既遵循農(nóng)牧行業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，又有其自身的發(fā)展特點。在供給側結構改革的大背景下，各類水產(chǎn)飼料企業(yè)特別是中小型水產(chǎn)飼料企業(yè)如何生存與發(fā)展，是值得深思和考慮的問題。

　　一、水產(chǎn)飼料行業(yè)的特點

　　作為全球最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)國，我國水產(chǎn)飼料行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，已成為我國行業(yè)中最具活力的產(chǎn)業(yè)板塊之一。與畜禽飼料相比，我國的水產(chǎn)飼料行業(yè)有其自身特點，并顯著受我國水產(chǎn)養(yǎng)殖狀況及技術水平影響，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　�。�1）水產(chǎn)養(yǎng)殖品種眾多，養(yǎng)殖模式多種多樣，從而決定了我國水產(chǎn)飼料行業(yè)可以劃分更多的細分市場。眾多的細分市場給部分中小型飼料企業(yè)提供了進行差異化或區(qū)域聚焦的競爭舞臺，同時也給高�？蒲性核约捌髽I(yè)技術團隊開展水產(chǎn)動物營養(yǎng)生理與飼料學的相關研究帶來更廣闊的空間和可能性。

　�。�2）區(qū)域、品種發(fā)展不平衡。我國水產(chǎn)養(yǎng)殖的集約化及全價水產(chǎn)飼料的推廣發(fā)展，起始于改革開放的前沿珠三角，并呈現(xiàn)隨我國經(jīng)濟發(fā)展步伐逐步向北、向內(nèi)陸發(fā)展的趨勢。總體來看，我國水產(chǎn)養(yǎng)殖的技術水平及集約化水平在不同省區(qū)之間仍有較大差異，內(nèi)陸省份還有很大提升空間，這也給了眾多水產(chǎn)飼料企業(yè)深耕新興市場的機會。從不同養(yǎng)殖品種角度來看，也存在較大差異。對蝦、羅非魚、四大家魚及海鱸、金鯧等海水魚類品種已基本實現(xiàn)高效價飼料推廣。但部分養(yǎng)殖品種，如大黃魚、加州鱸、大菱鲆、河蟹等仍不能實現(xiàn)全程養(yǎng)殖使用全價配合飼料，且部分地區(qū)普通淡水魚料仍以顆粒飼料為主，飼料轉化效率仍有待進一步提高。

　�。�3）與畜禽養(yǎng)殖不同，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)受地域水資源分布等情況影響較大，由此決定了在全國范圍內(nèi)的分布不平衡，珠三角、長三角、兩湖及各沿海地區(qū)因其先天的自然條件能夠大力發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，從而也帶動了這些地區(qū)水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展。從細分市場角度來看，正因為水產(chǎn)養(yǎng)殖受制于水資源分布，也給地域性品牌的存在和發(fā)展提供了歷史機遇。未來，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的分布還將在很大程度上受制于水環(huán)境保護及水資源可持續(xù)利用的影響。因此，誰能夠占有更多水面資源，或者技術上能夠在有限的水資源中獲得更高的漁業(yè)產(chǎn)量，誰將在未來的市場競爭中占得先機。

　　二、水產(chǎn)飼料企業(yè)發(fā)展路徑分析

　　我國的水產(chǎn)飼料從1994年的226萬噸增長到2012年的1855萬噸，18年的年均增長率為12.4%，此數(shù)據(jù)與同期我國年GDP增速有一定相關性。“十二五”期間，農(nóng)業(yè)部曾提出到2030年，我國水產(chǎn)飼料產(chǎn)量將達到3000萬噸，假設到當年我國水產(chǎn)飼料產(chǎn)量能夠達到此目標，那么18年間的年均增長率也僅有2.7%�？傮w來看，未來我國水產(chǎn)養(yǎng)殖總產(chǎn)量將進入徘徊式增長階段，并顯著受病害及消費市場變化的影響。未來養(yǎng)殖業(yè)效益的提升更加依賴于內(nèi)部品種結構調(diào)整及整體生產(chǎn)效率的提高。由此，水產(chǎn)飼料總量增速也將放緩。可以想見，未來若干年內(nèi)，水產(chǎn)飼料企業(yè)間競爭將不斷加劇，大企業(yè)整合小企業(yè)的速度將加快，兼并重組的時代即將到來。然而，在此過程中也應該看到水產(chǎn)業(yè)受水資源限制的影響，因此其集約化程度相對畜禽業(yè)相對較緩，水產(chǎn)飼料行業(yè)有其獨特的產(chǎn)業(yè)特性，中小型水產(chǎn)飼料企業(yè)仍有一定生存空間。

　　未來，水產(chǎn)飼料企業(yè)還將繼續(xù)面對原料市場的巨大波動、人工成本的不斷上升、原料質(zhì)量控制、水產(chǎn)品市場波動、應收賬款管理等各類風險。在十三五期間的關鍵幾年，誰能更早的明確戰(zhàn)略發(fā)展方向、有效配置內(nèi)部資源、完成人力資源儲備與升級，誰將在未來的競爭中占得先機。從戰(zhàn)略層面而言，未來的競爭形態(tài)可能有幾種：一是充分利用水產(chǎn)行業(yè)的細分市場，避開劇烈競爭。大體上看，水產(chǎn)飼料市場還可以細分為國內(nèi)與國外、沿海與內(nèi)陸（不同省區(qū)）、南方與北方（不同模式）、淡水魚與特種魚、普通飼料、膨化飼料與功能性飼料（產(chǎn)品定位）等多種差異化市場。如果飼料企業(yè)能夠充分利用自身優(yōu)勢，深耕差異化市場進行差異化定位開發(fā)差異化產(chǎn)品，就能夠在激烈的市場競爭中開辟出屬于自己的藍海。二是采取產(chǎn)業(yè)鏈一條龍模式，通過上下游資源的整合，減少低效、多層次的中間環(huán)節(jié)，從而形成企業(yè)自身獨特的經(jīng)營與供應體系，并有效提高企業(yè)的抗風險能力。過往經(jīng)驗來看，產(chǎn)業(yè)鏈整合需要企業(yè)具備強大的資金、人才、專業(yè)和管理能力，盲目的產(chǎn)業(yè)鏈整合可能也會導致企業(yè)的短期危機。但從目前情況看，隨著國內(nèi)企業(yè)在行業(yè)競爭中不斷發(fā)展，資金實力明顯增強、市場經(jīng)驗得到更多積累，人才有了一定儲備，管理能力得到了有效的提升，可能給未來的產(chǎn)業(yè)鏈整合提供了較為有利的時機。從整個產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，除了上游的原材料供給外，水產(chǎn)種苗生產(chǎn)及水產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)還存在巨大的技術壁壘和商業(yè)機會，值得有條件的水產(chǎn)飼料企業(yè)進行探索和嘗試。三是通過整合渠道與產(chǎn)品資源，打造專業(yè)化服務平臺，通過產(chǎn)品、技術、服務的整合，給客戶帶去更多的價值。由于水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)存在的區(qū)域、品種及養(yǎng)殖企業(yè)的不均衡性，給水產(chǎn)飼料企業(yè)整合產(chǎn)品、技術資源，并通過有效服務提升客戶價值以巨大的現(xiàn)實可行性。從可以預見的未來來講，服務營銷不會過時�？简炈a(chǎn)飼料企業(yè)的關鍵的是自身整合資源的能力，在整個產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部，除了種苗、飼料、動保產(chǎn)品之外，推動建立適合我國國情的信用評估及小額融資體系，推動土地、灘涂、海洋等資源的有效配置，推動養(yǎng)殖設施、設備的自動化與技術提升，都給水產(chǎn)飼料企業(yè)帶來挑戰(zhàn)和商機。四是與養(yǎng)殖企業(yè)結合，降低流通成本，并真正與客戶分享企業(yè)經(jīng)營收益。部分地區(qū)，大規(guī)模養(yǎng)殖場的發(fā)展促使傳統(tǒng)的飼料代加工模式走出一條新路。養(yǎng)殖場（合作社）+飼料企業(yè)的合作模式不僅帶動了養(yǎng)殖專業(yè)化的升級，也提升相關加工飼料企業(yè)的規(guī)模效益和專業(yè)化管理水平。這種合作，未來在有些地區(qū)未必不是水產(chǎn)飼料企業(yè)的一種常規(guī)化經(jīng)營模式。

　　三、簡論水產(chǎn)飼料企業(yè)的3種能力建設

　　無論未來企業(yè)采用哪種競爭形勢，當務之急，水產(chǎn)飼料企業(yè)均應加強3種能力建設，即高效內(nèi)部管理以改進運營效率的能力、專業(yè)化技術支撐創(chuàng)新有競爭力產(chǎn)品的能力以及有效服務提升客戶使用價值的能力。

　�。�1）高效內(nèi)部管理以改進運營效率的能力。水產(chǎn)飼料企業(yè)是為水產(chǎn)養(yǎng)殖服務的工業(yè)企業(yè)，與農(nóng)業(yè)或傳統(tǒng)手工業(yè)相比其優(yōu)勢在于流程化及可復制。多年來，水產(chǎn)飼料行業(yè)生產(chǎn)工藝得到了不斷改進和優(yōu)化，自動化水平不斷提升，生產(chǎn)效率與上世紀相比已經(jīng)有很大提高。但應該看到不同企業(yè)間在生產(chǎn)工藝、內(nèi)部管理、供應鏈管控等各方面的能力還存在很大差異。在市場機會及營銷決定企業(yè)經(jīng)營效益的時代，內(nèi)部管理水平的差異往往難以被資產(chǎn)所有者或企業(yè)管理者所重視并得到有效的改進。然而，隨著行業(yè)競爭的白熱化，特別是在很多市場區(qū)域進行低成本競爭的條件下，內(nèi)部運營效率的差異往往將成為決定企業(yè)盈利水平的關鍵因素。在部分區(qū)域市場，優(yōu)秀企業(yè)對落后企業(yè)的殘殺，不再僅僅體現(xiàn)在企業(yè)報表利潤率的差異，還將呈現(xiàn)贏者通吃的局面。因此，在產(chǎn)銷量的巨大的密集核心市場，在保證企業(yè)有效產(chǎn)銷量規(guī)模的前提下，優(yōu)秀的水產(chǎn)飼料企業(yè)應將內(nèi)部管控及運營效率提升作為企業(yè)核心競爭力來打造，改進重點包括生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程的持續(xù)優(yōu)化（及持續(xù)優(yōu)化的能力），包括自動化水平的進一步提升，包括人員素質(zhì)的培養(yǎng)以及現(xiàn)場管理的流程化和規(guī)范化。特別是對基層管理人員的招聘、培訓和培養(yǎng)，應該作為未來水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)的一項重點工作有序展開。

　�。�2）專業(yè)化技術支撐，創(chuàng)新有競爭力產(chǎn)品的能力。前述我國水產(chǎn)養(yǎng)殖品種及養(yǎng)殖模式的多樣化，以及區(qū)域和品種的發(fā)展不平衡，給水產(chǎn)飼料企業(yè)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了巨大的機會。通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有優(yōu)秀的水產(chǎn)飼料企業(yè)均是通過優(yōu)質(zhì)新穎的產(chǎn)品開拓市場和贏得品牌的。水產(chǎn)飼料行業(yè)是工程師驅(qū)動的行業(yè)，必需牢牢樹立工程師思維。所謂工程師思維，就是根據(jù)市場需求（或者潛在需求）不斷創(chuàng)新有競爭力的產(chǎn)品。而這種不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的能力，一方面需要水產(chǎn)飼料企業(yè)強大的專業(yè)化技術支撐能力。另外一方面，還需要企業(yè)強大營銷創(chuàng)新及營銷管理能力。畢竟，產(chǎn)品研發(fā)只是營銷過程的一部分。未來，企業(yè)需要的營銷創(chuàng)新（管理）人才可能更多的是復合型的人才，既能夠從市場的角度選擇和優(yōu)化技術，又能夠從技術角度分析和理解市場。這個建設過程不是短期的，需要專業(yè)化及創(chuàng)新人才的不斷積累及技術的不斷沉淀。未來，將人才管理和技術管理作為企業(yè)經(jīng)營重點的企業(yè)將會在競爭中贏得先機。

　�。�3）有效服務提升客戶使用價值的能力。應該看到，雖然三十多年來我國水產(chǎn)養(yǎng)殖事業(yè)得到了飛速的發(fā)展，但養(yǎng)殖業(yè)的主體仍以中小農(nóng)散戶為主，養(yǎng)殖知識、技能、技術水平參差不齊。作為現(xiàn)代化工業(yè)企業(yè)的水產(chǎn)飼料行業(yè)，當仁不讓的成為向農(nóng)民傳遞新知識、新技能、新技術的服務主體，承擔起培育我國新型職業(yè)農(nóng)民的重要歷史使命。在水產(chǎn)飼料行業(yè)新的競爭歷史階段，掠奪式的市場開發(fā)已經(jīng)不能夠滿足客戶對飼料企業(yè)的要求。就水產(chǎn)飼料行業(yè)來說，提升自身有效服務養(yǎng)殖戶并提升產(chǎn)品使用價值的能力是供給側改革的最重要的內(nèi)容。從未來的角度而言，“服務”的內(nèi)涵或外延或?qū)l(fā)生較大的變化。企業(yè)及行業(yè)對服務的理解可能也會發(fā)生變化。服務將不再僅僅是建立在企業(yè)配套幾個服務人員這種簡單的事情之上，而應該是成為組織全員參與的，應用互聯(lián)網(wǎng)技術形成涵蓋客戶從資金、技術、行情、種苗、飼料、動物到養(yǎng)殖全過程的服務體系。市場對于有效服務的需求只會越來越多，不會越來越少。行業(yè)不需要繼續(xù)爭論服務營銷的經(jīng)營價值與效果，而應該充分利用自身的服務能力，真正為客戶創(chuàng)造價值與效果。

　　對行業(yè)來講，變革的時代已經(jīng)來臨。在面向未來的這條路上，行業(yè)的所有參與者還將繼續(xù)磨礪前行，勝利屬于有準備的人。