原標(biāo)題：決策中的陷阱

文/約翰•哈蒙德（John S. Hammond）、拉爾夫•基尼（Ralph L. Keeney）、霍華德•雷法（Howard Raiffa）

 

決策是每個(gè)主管最重要的工作，最令人費(fèi)神，也最冒風(fēng)險(xiǎn)。決策失誤的原因何在？許多情況下是由于決策方式不正確，如事先沒有找到其他更好的選擇，沒有收集到準(zhǔn)確的信息，成本和收益的計(jì)算有嚴(yán)重失誤等，但也有時(shí)決策失誤的原因并不在于決策過程本身，而在于決策者本人的主觀想法。

 

近半個(gè)世紀(jì)以來，人們一直都在努力研究大腦的工作方式。無論是案頭研究還是實(shí)地測試都表明，人們在做決定時(shí)，都無意識地利用先前的常規(guī)思維來解決決策過程中的復(fù)雜問題。大多數(shù)情況下，常規(guī)都可以為我們的決策提供正確的依據(jù)，但有時(shí)情況并非如此。舉例來說，我們判斷物體的遠(yuǎn)近，一般都與清晰度有關(guān)系，物體看得越清楚，我們就知道它離我們越近。但如果是在有霧的天氣，我們在判斷物體的遠(yuǎn)近時(shí)，就有可能被以前的常規(guī)迷惑，看起物體來覺得它比平時(shí)要遠(yuǎn)。在日常生活中，它一般不會有大的影響，但對飛行員來講，這種常規(guī)的錯誤引導(dǎo)則可能是災(zāi)難性的。

 

研究者已發(fā)現(xiàn)了影響人們思維的一系列類似的缺陷或陷阱，有些是錯誤的感覺，有些是偏見，有些是我們思維中非理性的因素。之所以稱其為“陷阱”，是因?yàn)椴灰妆蝗瞬煊X，它們就融于我們的思維過程中。

 

“沉錨”陷阱

 

現(xiàn)在請一組人都回答兩個(gè)問題：

 

1.土耳其的人口超過3，500萬嗎？

 

2.你猜土耳其的人口有多少？

 

再請另一組人回答兩個(gè)類似的問題。

 

1.土耳其的人口超過1億嗎？

 

2.你認(rèn)為土耳其的人口有多少？

 

實(shí)驗(yàn)證明，人們在回答第二個(gè)問題時(shí)都受了第一個(gè)問題的影響，第二個(gè)問題的答案隨著第一個(gè)問題數(shù)字的增大而增大。這個(gè)簡單的實(shí)驗(yàn)可以說明人們心理中一種常見而有害的現(xiàn)象，即“沉錨”效應(yīng)。

 

考慮做一個(gè)決定時(shí)，我們的大腦會對得到的第一個(gè)信息給予特別的重視。第一印象或數(shù)據(jù)就像沉入海底的錨一樣，把我們的思維固定在了某一處。

 

“沉錨”效應(yīng)表現(xiàn)方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報(bào)上的一個(gè)小數(shù)字。在商業(yè)中，最常見的“沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)會參考去年的計(jì)劃，這樣的計(jì)劃如果能充分考慮其他因素，得出的數(shù)字可能是準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)�，但如果一味依賴原來的�?shù)字，那原有數(shù)字就是“沉錨”。

 

聰明的談判者很善于利用這種“沉錨”效應(yīng)以達(dá)到自己的目的。他們會選擇有利的數(shù)據(jù)和事實(shí)說服對方，讓他們屈服。舉例來說，現(xiàn)在有一家公司要在開發(fā)區(qū)設(shè)一個(gè)辦事處，在經(jīng)過一番考察后，找到了一個(gè)位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是安排與這家房產(chǎn)商見面。房產(chǎn)商一開始提出的合同條件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年價(jià)格隨物價(jià)的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費(fèi)用由租戶自理；10年以后由租戶決定是否延長租期。

 

公司派出的談判代表做出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價(jià)格往下壓了一些，并要求房產(chǎn)商承擔(dān)一部分裝修費(fèi)用。其實(shí)，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價(jià)格降到市場較低價(jià)，兩年一次調(diào)整價(jià)格，規(guī)定價(jià)格的上限，規(guī)定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了，他們掉入了房產(chǎn)商所設(shè)的“沉錨”陷阱，他們?yōu)榇硕喔冻鲈S多租金。

 

那么怎樣才能繞過“沉錨”陷阱呢？

 

從不同的角度來看問題�？纯从袥]有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個(gè)想法。

 

在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個(gè)基本打算，不要被別人的意見左右。

 

集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。

 

注意不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時(shí)，要盡量客觀公正，不要攙雜你個(gè)人的觀點(diǎn)和傾向，以免影響他們的思路。

 

特別注意在談判時(shí)不要受對方所設(shè)“沉錨”的影響。在不為對方提議所限的同時(shí)，尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用“沉錨”效應(yīng)影響對方，從而使自己處于一個(gè)更有利的位置。

 

 

“現(xiàn)狀”陷講

 

讓我們再來做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請10個(gè)人出來，每個(gè)人都發(fā)一個(gè)小禮物。禮物有兩種：一種是只漂亮的杯子；一種是好吃的瑞士巧克力。這兩種禮物價(jià)值相同，并且每個(gè)人都可以隨意與其他人交換禮物。按理說，應(yīng)當(dāng)有一半人會去交換手中的禮物，但結(jié)果卻只有一個(gè)人這樣做了。什么原因呢？是“現(xiàn)狀”效應(yīng)在起作用。

 

這種“現(xiàn)狀”陷阱隱藏在每一個(gè)人的頭腦中，是一種自我利益保護(hù)心理。要打破這種“現(xiàn)狀”，就要采取行動，而行動本身又意味著風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)就有可能面對指責(zé)并進(jìn)而后悔。維持“現(xiàn)狀”，在大多數(shù)情況下，是因?yàn)檫@是減少我們心理壓力的途徑，但在同時(shí)，卻失掉了機(jī)會。

 

日常生活中的經(jīng)歷還告訴我們，當(dāng)我們的選擇越多時(shí)，我們越容易受“現(xiàn)狀”的影響。如果你想挑件衣服，商店里的衣服品種越多，你的選擇就越困難，你對自己最后的選擇可能還越不滿意。

 

公司里碌碌無為的員工一般并無多大風(fēng)險(xiǎn)，但如果有新點(diǎn)子，卻做錯了事的人，則有可能會招致一頓指責(zé)，甚至被扣獎金，炒魷魚。許多公司在實(shí)施收購后，都不愿冒險(xiǎn)立即采用一種全新的合理的管理方法，一個(gè)典型的理由就是“等形勢穩(wěn)定一下再說”。其實(shí)時(shí)間拖得越久。現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)影響就越牢固，改變起來就越難。

 

那么對付“現(xiàn)狀”陷阱有什么辦法呢？

 

牢記自己所訂立的目標(biāo)，隨時(shí)審查自己是否為“現(xiàn)狀”困擾，現(xiàn)有的情形中是不是有你成功的障礙。

 

一定不要把“現(xiàn)狀”作為你的選擇，去發(fā)現(xiàn)其他的可能性，仔細(xì)權(quán)衡其中的利弊得失。

 

不要夸大自己的成本或努力，這樣做只是在自欺欺人。

 

記住對“現(xiàn)狀”的渴望隨著時(shí)間改變而改變。將來的“現(xiàn)狀”與今天的是不可同日而語的。

 

如果你有比“現(xiàn)狀”更好的選擇，不要害怕付出努力，逼迫自己去實(shí)現(xiàn)它。

 

“有利證據(jù)”陷阱

 

假設(shè)你是一家中等規(guī)模公司的經(jīng)理，現(xiàn)在要做一個(gè)決定：是否取消增加機(jī)器設(shè)備的計(jì)劃。因?yàn)槟銚?dān)心公司出口業(yè)務(wù)的增長不會持續(xù)下去，另外你還擔(dān)心出口地的貨幣可能會貶值，從而影響你的產(chǎn)品競爭力，最終會減少出口。在做決定以前，你請教了一位老朋友，碰巧他最近剛剛否定了一項(xiàng)擴(kuò)建計(jì)劃。最可能的結(jié)果是：他力勸你趕緊取消機(jī)器設(shè)備的采購計(jì)劃，那你怎么辦呢？

 

先別忙著做出決定，因?yàn)槟阌锌赡軙�掉進(jìn)“有利證據(jù)”陷阱。這種“有利證據(jù)”陷阱會誘使我們尋找那些支持自己意見的證據(jù)，躲避同自己意見相矛盾的信息。

 

那怎樣才能繞過“有利證據(jù)”的陷阱呢？

 

審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受“有利證據(jù)”的傾向。

 

盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個(gè)你所信賴的意見分歧者，進(jìn)行一次徹底的辯論。

 

審視自己的動機(jī)。你是在收集信息做出正確合理的決策呢？還是只是在為自己的決定找“有利證據(jù)”？

 

征求別人意見時(shí)，不要找那種“惟命是從”的下屬。如果你的顧問或咨詢師一一直都在說：“是，對。”那么要趕緊換個(gè)人。

 

“結(jié)構(gòu)”陷阱

 

首先讓我們來看一一個(gè)實(shí)例：新澤西和賓西法尼亞是美國兩個(gè)相鄰的州。為了減少車輛保險(xiǎn)費(fèi)用，兩個(gè)州都在法律上做了類似的修改。其內(nèi)容是：如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛保險(xiǎn)費(fèi)。但在表達(dá)方式上，新澤西州的法律規(guī)定：“你自動放棄某些交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明。”

 

賓西法尼亞州的法律則規(guī)定：“你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明。”

 

其結(jié)果是，在新澤西州有80％的人選擇了有限起訴權(quán)，而賓西法尼亞州只有25％的人做了同一選擇。僅僅由于法律條文的措辭不同，新澤西州省下了2億美元的車輛保險(xiǎn)費(fèi)和訴訟費(fèi)。

 

這就是“結(jié)構(gòu)”陷阱的影響，如何設(shè)計(jì)問題的形式，在很大程度上會影響你的決定。那么怎樣才能防止這種“結(jié)構(gòu)”陷阱的出現(xiàn)呢？

 

不要機(jī)械地接受問題。不管這個(gè)問題是你提出的還是別人提出的，從不同的角度產(chǎn)生不同的問法。

 

盡量由自己提出一個(gè)辯證的、有利又有弊的問題。

 

在決策過程中，要不斷懷疑問題，特別是在最后，更要看一下改變問法對決策會造成什么樣的后果？

 

當(dāng)別人給出建設(shè)性的意見供參考時(shí)，想一下他們看問題的角度，試著與自己的做一下比較。

 

“記憶”陷阱

 

還是讓我們用一個(gè)例子來闡述“記憶”陷阱的作用吧。這里有兩個(gè)名單，每個(gè)名單里都有相同數(shù)目的男女。第一份名單里的女人和第二份名單里的男人大都是名人，實(shí)驗(yàn)證明，大多數(shù)人都認(rèn)為第一份名單里的女人多，第二份名單里的男人多，這很能說明“記憶”陷阱的力量吧。

 

我們經(jīng)常會根據(jù)過去來預(yù)測將來，那么過去發(fā)生的重大事件或在頭腦中留有深刻記憶的事件無疑會產(chǎn)生“記憶”陷阱，使我們的思維離開正道偏向另外一個(gè)方向，從而導(dǎo)致決策的失誤。

 

怎樣才能防止這種“記憶”陷阱的出現(xiàn)呢？

 

仔細(xì)審查你的各種預(yù)想，確信它們沒有被你的“記憶”影響；對于一些較隨便的數(shù)據(jù)、也要注意收集；決策時(shí)刻要走出你的“記憶”，盡量減少特定或重大事件給你的思維所帶來的影響。

 

我們的大腦在不停地思考，但有時(shí)它不但不會幫我們，反而會阻礙我們。在決策的每一時(shí)刻、每一環(huán)節(jié)，錯覺、偏見和心理的種種小把戲都在影響著我們。但如果意識到他們的存在和危害性，我們至少可以測試和約束自己，找出自己的主觀錯誤，采取行動來避開這些決策的陷阱，無論如何，防患于未然是最佳途徑。

 

來源：哈佛商業(yè)評論