導(dǎo)讀

　　面對不可避免的變化和轉(zhuǎn)型，陳春花教授強調(diào)的是在經(jīng)營層面自我超越，從盯著對手到盯著顧客端，不能為了KPI而KPI，也不能為了競爭而競爭，迷失了真正合理的目標(biāo)。

　　文/陳春花

　　按照中國人的習(xí)慣，2015年從春節(jié)假后才正式開始，雖然我不是很喜歡這個習(xí)慣，但是接受這個事實，所以打算寫這封信給大家，作為開年的第一次交流。

　　我曾用“正在發(fā)生的未來”來描述我對2015年特征的認(rèn)知。“正在發(fā)生的未來”意味著現(xiàn)在所發(fā)生的一切，具有著未來的屬性，未來本身就是現(xiàn)在。這樣說起來似乎有些拗口，但是這的確是一個真正要面對的事實，那就是未來正在現(xiàn)實中不斷的發(fā)生和生成，互聯(lián)網(wǎng)不再代表過去，而是代表一切可能；存在不再是單純的現(xiàn)實，而是變化的現(xiàn)實，存在本身就是變化。

　　這樣的環(huán)境特征，就要求無論是企業(yè)還是個人，要有能力與變化共存，要能夠組合變化的要素，以及具有未來屬性的能力，要真正尋求核心價值并有能力讓核心價值最大化。這樣的理解，讓我對2015年經(jīng)營環(huán)境做出了判斷。從經(jīng)營的宏觀環(huán)境去看，關(guān)鍵詞是“互聯(lián)與融合”、“線上與線下”、“知識與資本”。從經(jīng)營的微觀環(huán)境去看，關(guān)鍵詞是“生產(chǎn)效率”、“回歸產(chǎn)品”、“與顧客互動”。這些關(guān)鍵詞在年會上做過詮釋，但是更需要我們用行動和運營的選擇去讓顧客和合作伙伴感受到。

　　最近為了推進公司創(chuàng)新事業(yè)體，去接觸了一些創(chuàng)新商業(yè)模式的朋友，看到圍繞著顧客價值創(chuàng)新的選擇所迸發(fā)出來的價值與增長，讓我深受鼓舞，在與他們交流的過程中，他們對于市場的理解，對于顧客價值的理解，對于每一天所做事情的理解讓我深受感動。很長一段時間，人們總是談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)的焦慮，新常態(tài)下轉(zhuǎn)型的困難，增長乏力所帶來的困惑等等，但是，和這些朋友的交流，讓我看到的是無限的商機，巨大的價值創(chuàng)造空間，整合資源所帶來的可能性與想象力，以及每一天的進步。

　　2015年我們該采取什么樣的認(rèn)知去展開自己的工作？我們該如何讓制定的計劃有效地落實？我們該怎樣尋找到機會、可能與價值空間？我把自己的想法與大家做個交流。

　　一、為目標(biāo)去尋找資源而行動

　　年初總是要圍繞著計劃開啟工作，所以我想先和大家談?wù)勀繕?biāo)與計劃。在《管理的常識》一書中我專門拿出一章寫計劃管理，就是因為計劃是所有管理的基礎(chǔ)，也是我們開展工作的起點。我需要大家與我一樣的去理解目標(biāo)。目標(biāo)是我們工作的起點也是終點，因此對于目標(biāo)的理解是極其重要的。多年的管理觀察發(fā)現(xiàn)，人們總是希望目標(biāo)合理，但是目標(biāo)一定是不合理的，因為目標(biāo)是對未來的預(yù)測，而預(yù)測無法合理。

　　基于自身的能力和資源設(shè)定目標(biāo)，也許目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或者也相對合理，但是要知道，當(dāng)目標(biāo)實現(xiàn)的時候，也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場淘汰。對于目標(biāo)而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計劃的第一個特性，也就是目標(biāo)的特性。

　　所以目標(biāo)并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是實現(xiàn)目標(biāo)的行動，也就是尋找資源的行動要合理，只有行動合理了之后，目標(biāo)才會實現(xiàn)，行動合理是計劃的第二個特性。某種意義上講，計劃就是行動的安排。

　　所以我需要各位在開年工作開始的時候，好好問問自己，所安排的行動與目標(biāo)是否關(guān)聯(lián)？對于目標(biāo)所需要的資源和投入，是否清晰并能夠做出努力？2015年的我們，實現(xiàn)增長是根本性的目標(biāo)，各個業(yè)務(wù)板塊，各個團隊成員，是否為增長做出必要的行動，是否做出切合目標(biāo)的資源選擇，是否與影響增長的關(guān)鍵資源——顧客在一起？這些問題的答案，我期待你已經(jīng)很清晰并落實到日常工作中。

　　二、市場份額的重要性遠大于市場本身

　　我們在持續(xù)劃小經(jīng)營單元，其目的就是要我們有能力貼近市場，貼近顧客，獲取市場份額的增長。一段時間以來，我們只是關(guān)注到銷售實現(xiàn)，只是關(guān)注考核指標(biāo)的完成，但是沒有真正關(guān)注到市場以及市場格局的規(guī)劃和變化。我們所處的行業(yè)，在最近幾年里會發(fā)生一些根本性的變化，比如行業(yè)資源的集中度會更高，行業(yè)總體規(guī)模發(fā)展會遇到瓶頸，行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素轉(zhuǎn)變等等，這些改變對于企業(yè)能力的要求具有極大的挑戰(zhàn)，但是同時也是一個行業(yè)調(diào)整和重塑的機會。

　　能夠在這樣一個行業(yè)變化時間里，居于有利地位的企業(yè)，一定是擁有市場地位的公司，正如彼得·蒂爾說的那樣：市場有可能被低估，但是份額代表著一個團隊對市場的掌控力。

　　因此，我需要每一個區(qū)域市場的同事理解到這一點，我們不僅僅是要完成銷售任務(wù)，更重要的是要獲得市場份額；我們不僅僅是要服務(wù)顧客，更重要的是服務(wù)顧客的增長；我們不僅僅是要實現(xiàn)考核，更重要的是擁有規(guī)劃市場的能力。

　　我們已經(jīng)在多個區(qū)域市場做了布局，股份總部持續(xù)推進專業(yè)能力打造、區(qū)域能力打強的工作，這就要求我們真切理解“強基、固本”策略的內(nèi)在含義，讓專業(yè)能力與區(qū)域能力組合的競爭力，真正被釋放出來，讓我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造價值的能力真正被釋放出來。福達計劃已經(jīng)開始了第二階段的工作，這個階段的核心就是福達計劃的落地執(zhí)行，就是區(qū)域能力打強的專業(yè)化展示，就是讓我們可以與市場優(yōu)質(zhì)資源組合在一起的方式和方法。無論是專業(yè)能力打造，還是區(qū)域能力打強，其目的都是為了與市場資源有效組合，從而獲得市場份額，從這個意義上講，總部與區(qū)域的協(xié)同是一個非常關(guān)鍵的要求，請大家能夠從這個層面去理解彼此協(xié)同的效能，并認(rèn)真落實到各自的行動中。

　　三、離開競爭才可超越競爭

　　我在山東片聯(lián)年終大會時告訴山東的同事，一定要離開競爭；2015年元旦獻詞的時候，也是選擇了“超越競爭”作為標(biāo)題。為什么我如此強調(diào)離開競爭，以及超越競爭，是因為競爭并不會給你帶來任何有價值的東西，相反會讓你迷失方向，從而忘記了自己需要創(chuàng)造的價值。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓很多人焦慮，其焦慮的原因是因為大家認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會顛覆和淘汰傳統(tǒng)企業(yè)。但是，我沒有因此焦慮，因為在我看來，這不是根本原因，因為淘汰經(jīng)營者的不是技術(shù)，而是顧客，忘記顧客，注定失��！技術(shù)只要你愿意投入總會有人來幫助你解決技術(shù)問題，因為擁有技術(shù)的人總是有的，而最終只有顧客需求的技術(shù)才是有價值的技術(shù)，才是我們每一個經(jīng)營者真正需要追求的東西。是否以顧客、客戶的需求為導(dǎo)向才是最重要的。所以，我也在之前寫了一篇文章，告訴大家，互聯(lián)網(wǎng)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是走到顧客端。

　　這也是為什么我會特別強調(diào)，要離開競爭，因為競爭與顧客沒有直接關(guān)聯(lián)，競爭在很大程度上是企業(yè)與企業(yè)之間，同行與同行之間。當(dāng)你沉迷在競爭中，你可能會沉迷在自己，以及同行之中，此時你一定是會忘了顧客，忘了你最應(yīng)該創(chuàng)造的價值。

　　山東市場我們已經(jīng)耕耘超過20年，四川市場我們已經(jīng)耕耘超過30年，時間說明這些市場已經(jīng)發(fā)展到一個相對成熟的階段，一定會有很多的同行也因此得到發(fā)展，在這樣的市場里面，對于顧客價值創(chuàng)造會顯得更加重要。春節(jié)前，我去看了湖南片區(qū)、陜西新區(qū)、埃及、土耳其以及波蘭，走訪這些市場的時候，發(fā)現(xiàn)做得好的片區(qū)，都會有明確的顧客價值創(chuàng)造策略，都會與同行做不同的市場行動，都能夠創(chuàng)造屬于自己的獨特價值。這就對了。在今天企業(yè)要發(fā)展，一定是要離開競爭，超越競爭，一定不要用競爭的思路和策略去做事情，更加不要把競爭作為一種能力來培養(yǎng)，而是要培養(yǎng)自己離開競爭的能力，合作的能力，共同創(chuàng)造價值的能力。所以要求我們的團隊，一定要在離開競爭的層面上做出策略選擇，要在獨特價值創(chuàng)造上做出選擇，要在顧客端做出努力，要在價值鏈合作上做出努力。

　　四、擁有增長型的思維慣性

　　最近幾年來，我在多種場合下給大家做培訓(xùn)，談?wù)撧D(zhuǎn)型與增長的問題，其中一個觀點，就是組織需要有增長型的思維慣性。要想組織有增長型思維慣性，首先需要管理者具有增長型的思維慣性，因為人的思維慣性決定著人的選擇和決策，組織的思維慣性決定著組織的選擇和決策，決定著組織的方向，所以，要想增長，首先要解決的是思維慣性問題。我再幫助大家重溫一下，增長型思維慣性是什么？

　　先來看非增長型思維的表現(xiàn)：完成指標(biāo)，不要冒險，謹(jǐn)慎從事。有些時候我與經(jīng)理人討論，完成KPI是否就完成了任務(wù)？我一直非常喜歡美的集團的經(jīng)理人團隊，因為在與他們合作的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)他們總是把完成KPI作為最基本的要求，從不以這個作為最高的目標(biāo)。我想這也是美的集團能夠持續(xù)發(fā)展成為最有影響力公司的根本原因，那就是他們在用增長型思維慣性在工作。增長型思維的特點就是：拓展自己的視野，放縱自己的想像力，努力去做。

　　前一陣子，網(wǎng)上討論“去KPI”的問題，很多人認(rèn)為這是不對的，但是如果以增長型思維慣性和非增長型思維慣性來做判斷，我覺得“去KPI”的觀點沒有什么錯誤，相反是對的。因為如果經(jīng)理人僅僅是為了完成考核指標(biāo)工作，僅僅圍繞著考核指標(biāo)來進行行動選擇，這是典型的非增長型思維。KPI作為一種管理工具有其存在的價值，但是作為管理者來說，最重要的是創(chuàng)造顧客價值，帶來增長和企業(yè)的成長，圍繞顧客價值創(chuàng)造去工作，我相信KPI也會自然實現(xiàn)。

　　為什么擁有增長型思維慣性這么重要，是因為我們需要學(xué)會尋找機會，在機會中解決問題，并在機會中獲得成長。而擁有增長型思維就可以拓展你的視野和想象力，就可以讓你不斷超越自己，一路向前。我們需要學(xué)會從外而內(nèi)反觀自己，而不是由內(nèi)而外去做出判斷。比如，我與大家反復(fù)交流如何用食品價值來提升產(chǎn)業(yè)價值的問題，如果從飼料行業(yè)去看，中國總體規(guī)模在下滑，競爭在加��；但是從食品行業(yè)去看，每年需求都在增長，而且還未產(chǎn)生強有力的企業(yè)品牌，更大量的肉食產(chǎn)品都在區(qū)域市場，并未占據(jù)全國市場。所以，從食品端看，會具有巨大的增長空間，而從飼料端看，就需要做出徹底的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，才會找到可能的空間。

　　最近讓我深受啟發(fā)的書莫過于《從0到1》里所闡述的觀點，其作者彼得·蒂爾的15條成功準(zhǔn)則的第一條就是“不斷自我超越”。“自我超越”的方法論在于：跳出目前的邏輯框架，在一個升級的極大空間和時間維度上，對世界重新梳理、再建，從而獲得一個更高維度的視角，并制定出策略。這個觀點與雷軍在集團年會上的講話觀點一致，也就是如何升維或者降維的策略。我借用這兩位成功的創(chuàng)業(yè)家與企業(yè)家的觀點，來啟發(fā)我們，一定要不斷實現(xiàn)自我超越，如果我們做到了，2015就一定會屬于我們。

　　來源：新希望集團